Blog · Utilidad y margen
Su restaurante vende, pero la fuga de margen no se arregla con más ventas
Si usted vende y aun así no queda utilidad, el problema casi nunca es de ventas. Es de costeo, mermas y menú. Este es el orden para encontrarlo.
En este artículo
Cuando un dueño me dice “necesito vender más”, le pido su estado de resultados de los últimos tres meses. Muchas veces el margen ya estaba muerto antes de la primera campaña.
Vender más con el costo de cada platillo mal calculado sólo quema caja más rápido. Cada ticket nuevo entra con la misma fuga. Y a más volumen, más mermas, más turnos extra y más estrés. La utilidad no aparece. El cansancio sí.
La fuga real casi nunca está donde usted la siente
El reflejo natural es buscar la fuga en lo más visible. Por ejemplo: “tengo poco tráfico”, “el delivery me come en comisiones”, “la competencia bajó precios”. Las tres pueden ser ciertas y no ser la raíz. La fuga de fondo casi siempre vive en una de estas cuatro capas:
- Costeo desactualizado. El costo de las recetas no se revisó desde el último cambio de precios de proveedores. Puede llevar meses vendiendo platillos con menos margen del que cree.
- Mermas en la operación. Mercancía que se recibe sin pesar, porciones al tanteo, inventario donde lo viejo no sale primero. El inventario teórico y el real no coinciden en cada cierre.
- Menú sin ingeniería. Los platillos que más vende son los que menos dejan. Los que más dejan están escondidos en la última página. El cliente pide el platillo equivocado por diseño.
- Descuentos sin autorizar. Promociones de delivery, cortesías de gerencia, “regalitos” a clientes frecuentes. Sin reglas claras, se comen una parte de la venta que nadie mide.
El orden para encontrar la fuga
No se ataca todo a la vez. El orden importa, porque cada capa cambia las cifras de la siguiente.
- Rehaga el costo real de cada platillo con los precios de proveedor de los últimos 30 días. Sin estimaciones.
- Cuente el inventario físico contra el teórico en dos cierres seguidos. La diferencia es su merma real.
- Reordene el menú con el margen real, no con el que quisiera. Empuje los platillos que más dejan.
- Firme una política de descuentos con tope semanal y registro por turno.
Ese orden busca recuperar margen sin tocar el ticket promedio. No es magia. Es disciplina de operación con las cifras sobre la mesa.
Qué medir cada semana
Si sólo puede medir tres cosas, mida éstas:
- Margen neto por canal: salón contra delivery, no el margen general.
- Merma teórica contra real en los cinco insumos más caros.
- Porcentaje de descuentos sobre la venta bruta de la semana.
Ponga estas tres cifras en un tablero semanal, no en una hoja que nadie abre. Así las decisiones se vuelven obvias. El dueño deja de pelear con la operación a corazonadas.
El error que más cuesta no es operar con fuga. Es operar con fuga creyendo que es un problema de ventas.