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Diagnóstico forense vs opinión bonita: cómo saber si su consultor sabe operar
Un buen diagnóstico no opina: verifica con cifras. Estas son las 7 cosas que cualquier consultor serio le debería pedir antes de proponer nada.
En este artículo
Un diagnóstico forense y una opinión bien empacada son cosas muy distintas. El primero verifica; el segundo opina. El primero entrega cifras que se defienden; el segundo, frases motivacionales. Saber distinguirlos le ahorra meses de contratar mal.
Las 7 cosas que le pide un diagnóstico serio
Un consultor que va en serio le pedirá esto en la primera o la segunda sesión:
- Estado de resultados de los últimos 3 a 6 meses, completo y no resumido. Con costo de venta, mano de obra, renta y gastos de operación.
- Costo actualizado de cada platillo. Si no lo tiene, los precios de proveedor de los últimos 30 días.
- Conteo físico contra teórico del inventario del último cierre, aunque sea estimado.
- Descuentos aplicados semana por semana en el último mes: cortesías, promociones y errores.
- Lista del personal con antigüedad, sueldo y rotación de los últimos 12 meses.
- Venta por canal: salón, delivery por plataforma y para llevar, con su venta bruta y su peso en el total.
- Una visita en plena operación: apertura, hora pico o cierre. No sólo una junta en la oficina.
Si el consultor llega con una propuesta sin haber visto nada de esto, vende opinión, no diagnóstico.
Las preguntas que debe hacer el dueño antes de contratar
Importa más que el currículum: el tipo de preguntas que el consultor hace en la primera plática. Buenas señales:
- “¿Cuál es su costo de insumos real, no el teórico?”
- “¿Cuánto le cuesta servir un pedido a domicilio con todo incluido?”
- “¿Quién decide si el equipo se queda 30 minutos extra el viernes?”
- “Si usted se va dos semanas, ¿qué se cae primero?”
Malas señales:
- “Vamos a crear contenido viral para sus redes.”
- “Necesita una marca fuerte para posicionarse.”
- “Le armo una campaña de Meta y empieza a vender más.”
Esas cosas no están mal. El problema es llegar a ellas sin ver el estado de resultados. Eso es operar a ciegas, y con el dinero del dueño sale caro.
La prueba de 30 minutos
Para filtrar consultores rápido, haga esto: invítelos a su restaurante un viernes a las 7 p. m. Que observen 30 minutos. Después pregúnteles tres cosas:
- ¿Cuál cree que es nuestro costo de insumos real ahora mismo?
- ¿Qué cuello de botella vio en la línea?
- ¿Qué cifra deberíamos medir y probablemente no medimos?
Si responden en concreto y se nota que estuvieron mirando, saben operar. Si responden con generalidades y “depende de muchos factores”, venden aire.
El criterio que separa lo útil de lo decorativo
Un buen consultor lo incomoda con preguntas que usted no quería oír. Uno malo lo tranquiliza con frases que sí quería oír. Si sale de la primera junta sintiéndose validado, quizá le están vendiendo. Si sale con tres preguntas incómodas en la cabeza, quizá lo están diagnosticando.
El restaurante no necesita motivación. Necesita criterio aplicado a cifras reales. Ésa es la única vara que sirve para filtrar.