Diagnóstico forense vs opinión bonita: cómo saber si tu consultor sabe operar
Un buen diagnóstico no opina — verifica con cifras. Aquí están las 7 cosas que cualquier consultor serio te debería pedir antes de proponer nada.
Tabla de contenidos
Hay una diferencia abismal entre un diagnóstico forense y una opinión consultora bien empacada. El primero verifica, el segundo opina. El primero entrega cifras defendibles, el segundo entrega frases motivacionales. Saber distinguirlos te ahorra meses de contratación equivocada.
Las 7 cosas que un diagnóstico serio te pide
Cualquier consultor que vaya en serio te va a pedir, en la primera o segunda sesión:
- P&L de los últimos 3-6 meses — no resumido. Completo, con desglose de costo de venta, mano de obra, ocupación y operación.
- Costeo plato por plato actualizado o, en su defecto, los precios de proveedor de los últimos 30 días.
- Conteo físico vs teórico del inventario del último cierre — aunque sea estimado.
- Detalle de descuentos aplicados semana por semana del último mes (cortesías, promociones, errores).
- Roster del personal con antigüedad, salario y rotación de los últimos 12 meses.
- Mix de canales (salón, delivery por plataforma, pickup) con bruto y % del total.
- Una visita en horario de operación — apertura, hora pico o cierre. No solo reunión en oficina.
Si el consultor llega con propuesta sin haber visto nada de lo anterior, está vendiendo opinión, no diagnóstico.
Las preguntas que debe hacer el dueño antes de contratar
Más importante que el currículum del consultor: el tipo de preguntas que hace en la primera conversación. Buenas señales:
- “¿Cuál es tu food cost real, no el teórico?”
- “¿Cuánto te cuesta servir un pedido de delivery con todo cargado?”
- “¿Quién decide si el equipo se queda 30 minutos extra el viernes?”
- “Si te vas dos semanas, ¿qué se cae primero?”
Malas señales:
- “Vamos a crear contenido viral para tus redes.”
- “Necesitas branding fuerte para posicionarte.”
- “Te armo una campaña de Meta y empiezas a vender más.”
No es que esas cosas estén mal — es que llegar a ellas sin haber visto el P&L es operar a ciegas. Y operar a ciegas con el dinero del dueño es caro.
El experimento de 30 minutos
Si quieres filtrar consultores rápido, prueba esto: invítalos a tu restaurante un viernes a las 7pm. Que observen 30 minutos. Después pregúntales tres cosas:
- ¿Cuál crees que es nuestro food cost real ahora mismo?
- ¿Qué cuello de botella viste en línea?
- ¿Qué cifra deberíamos estar midiendo y probablemente no estamos?
Si responden con concreción y se nota que estuvieron mirando, son operativos. Si responden con generalidades y “depende de muchos factores”, están vendiendo aire.
El criterio que separa lo bueno de lo decorativo
Un buen consultor te incomoda con preguntas que no querías escuchar. Un mal consultor te tranquiliza con frases que sí. Si sales de la primera reunión sintiéndote validado, probablemente te están vendiendo. Si sales con tres preguntas incómodas en la cabeza, probablemente te están diagnosticando.
El restaurante no necesita motivación. Necesita criterio aplicado a cifras reales. Y esa es la única vara de filtro que vale la pena.
